Desde que nos despertamos negociamos. Ya sea con nuestro jefe, con nuestra pareja o con los hijos. La negociación es un elemento intrínseco y fundamental para el éxito profesional, pero también para el personal. En la Open Class virtual gratuita “Habilidades Directivas Parte II: Técnicas de Negociación”, organizada por la Escuela de Negocios de la UEMC, Sergio Cardona Patau dió las claves para adquirir las habilidades y desarrollar las técnicas precisas para una negociación eficaz.

Negociar para solucionar

Sergio Cardona tiene más de 20 años de experiencia como formador en habilidades directivas y desarrollo personal. Cuenta en su haber con señalados títulos como Official Certified Trainer por BMW Group y Senior Executive Leadership por la Universidad de Georgetown. Además, ha participado como ponente destacado en congresos internacionales y ha desarrollado su labor como profesor y docente en prestigiosas universidades e instituciones formativas. Creador del modelo de los 8 hábitos directivos para el liderazgo y coautor del libro: Liderazgo y gestión por 8 hábitos. Del miedo a la confianza.

Cardona fue el encargado de impartir la videoconferencia “Habilidades Directivas Parte II: técnicas de negociación”, centrada en la adquisición de las habilidades de un buen negociador y las estrategias para el éxito de una negociación. El importante número de asistentes a la sesión demostró que se trata de un tema que suscita gran interés, especialmente en entornos empresariales y laborales.

El ponente inició la sesión estableciendo la naturaleza misma de la negociación. Esta se produce cuando hay diferencias de opiniones entre las partes involucradas, pero existen intereses solapados. El objeto de una negociación no es otro que satisfacer necesidades que generen valor. Por lo tanto, debe darse una voluntad real de las partes para encontrar una solución satisfactoria.

En una cultura del miedo, donde hay una imposición de autoridad, no existe la negociación. En cambio, en una cultura de la confianza, donde cada agente expresa su opinión y voluntad, si existe una negociación que busca los resultados más óptimos.

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Las cualidades del buen negociador

¿Qué habilidades debe poseer un buen negociador? La negociación es, ante todo, algo subjetivo e íntimamente ligado a la personalidad del individuo. Pero todos ellos, reúnen una serie de características comunes:

• Dar importancia a la propia imagen.
• Gusto por la negociación, la venta y el juego.
• Hablar poco y escuchar mucho.
• Tener opciones y arriesgar.
• Dar importancia a la información que se comparte.
• Apelar a sentimientos y necesidades.
• Correcto manejo del tiempo.
• Soporta la presión.
• Paciencia
• Conocimientos y experiencia en el campo en el que negocia.

Además de las cualidades individuales, el negociador, por su tipo de naturaleza o por la estrategia que desee seguir, puede optar por uno de los 5 principales estilos de influencia:

• Persuasión: se trata de un estilo agresivo y racional, basado en la información, hechos y datos.
• Atracción: estilo comercial, centrado en las emociones y oportunidades. Utiliza un lenguaje colorido, metáforas y ejemplos concretos.
• Unión: emplea las preguntas y la escucha activa, para incitar a la reflexión y buscar la solución que más se adapte a las dos partes.
• Asertividad: basado en la expresión de la opinión, creencias y pensamientos, desde el respeto y la educación.
• Desenganchar: genera distancia en un primer momento, para retomar la negociación más adelante habiendo dejado espacio a la reflexión. Se apoya en la distensión y la desdramatización.

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Y tú, ¿cómo negocias?

Antes de iniciar una negociación, independientemente del tipo que sea, es recomendable reunir la máxima información respecto a nuestra posición y la posición de la otra parte. En relación a esto, existen dos conceptos fundamentales:

• ZOPA: Zone of Possible Agreement. Esto es, la zona de posible acuerdo. Se trata del lugar común en el que ambas partes consideran que un acuerdo es aceptable. Si no existe ZOPA, significa que no hay puntos comunes y por lo tanto es poco probable que se llegue a un acuerdo válido.
• BATNA o MAAN: Best Alternative To a Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Se trata de la mejor alternativa cuando no se alcanza un acuerdo. Si las alternativas al acuerdo de ambas partes son buenas, es poco probable que la negociación se cierre con éxito. Si, por el contrario, sus BATNA son pobres, habrá mayor interés por llegar a un acuerdo óptimo.

Además de esto, hay que tener en cuenta que las negociaciones se encuentran influenciadas o dirigidas por tres fuerzas: información, tiempo y poder. Por ello, es recomendable enfrentarse a la negociación habiendo recopilado la mayor información y datos al respecto. Por otro lado, un correcto manejo de los tiempos y los plazos permitirán tomar una posición ventajosa. Sin embargo, quién posea la autoridad en la negociación será quien ostente el poder. Dicho poder puede ser coercitivo, autoritario, jerárquico, legítimo, legal o, incluso, moral.

Atendiendo a todo lo anterior, Cardona distingue dos tipos fundamentales de negociación:

• Por posiciones: la de la “trinchera”. Aquella en la que a una parte le interesa ganar a toda costa y no conoce alternativa a su única opción. El otro no cuenta.
• Por intereses: aquella en la que las personas cuentan. Se centra en intereses y objetivos y genera opciones y alternativas. Se busca negociar en función de unos criterios objetivos y justos. Dichos criterios pueden ser valores, juicios científicos, tasas e índices, criterios morales, tribunales y costes.

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La importancia de los aspectos psicológicos de la negociación

Las negociaciones se encuentran influenciadas por la naturaleza humana, y por tanto, se deben tener en cuenta los aspectos psicológicos y emocionales de la misma. Para ello, Sergio Cardona coautor del modelo “8 hábitos directivos para el liderazgo”, compartió una serie de claves para estrategias de negociación eficaces:

• No asumir que se negocia un pastel fijo. No se trata de repartir equitativamente la tarta. Se deben lanzar ofertas y contraofertas y planificar concesiones. Construir relaciones de confianza, compartir información o negociar en conjunto, son algunas de las buenas prácticas.
• Utilizar el anclaje para desarrollar una primera estrategia de oferta. Cuando existe incertidumbre en cuanto a los límites de la negociación, el primero en hablar anclará y determinará el ámbito de discusión.
• Evitar la confianza excesiva al tomar decisiones de negociación. Ser humilde y práctico, y no olvidar que la otra parte también tiene poder y puede salir ganadora de la negociación.
• Encuadrar las elecciones de la otra parte a su conveniencia. Asentar el enfoque de la conversación para predisponer a la otra parte hacia la posición deseada.
• Descartar la información disponible fácilmente. Recopilar información fiable y relevante y no dejarse confundir o engatusar por datos superfluos.
• Evitar la escalada. No dejarse llevar por las emociones y los sentimientos y mantener la cabeza fría.
• Mirar todas las negociaciones desde la perspectiva de la otra parte. Comprender la posición del otro ayudará a buscar la solución más óptima para las dos partes.
• Promover reciprocidad de la otra parte. Ante todo debe haber colaboración y voluntad por las dos partes. Ante una concesión, la otra parte debe ser recíproca.
• Utilizar el principio del contraste. Jugar con el contraste y contraposición de la calidad o nivel de las ofertas para orientar a la otra parte hacia la decisión que más convenga.
• No perder de vista el panorama general. No olvidar cual es el objetivo último de la negociación y qué se quiere obtener con ella.

El poder de la concesión y la colaboración

Para Cardona, hay una regla de oro en toda negociación: concesión por concesión. Es decir, cada parte debe realizar concesiones para que la negociación fluya, pero manteniendo sus respectivas posiciones. Es aconsejable decir qué se quiere dar, ser flexible, pero también expresar el límite. No conviene aceptar la presión y economizar las concesiones y hacer saber que éstas, tienen límite de tiempo.

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Al concluir esta sesión virtual, Sergio Cardona hizo hincapié en la relevancia de preparar previamente la negociación. También instó a la práctica de estas claves en entornos profesionales y personales.

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